AI価格モデルの開発方法

AI価格モデルの開発方法

July 28, 2025

効果的でスケーラブルなAIプライシング戦略を開発するためのガイド

2025年7月28日 Derek Asbun 執筆

AIは世界を変革していますが、多くのAI企業はまだその経済的価値を捉えるのに苦戦しています。最近の614人のCFOへの調査では、71%がAIの効果的な収益化に苦戦していると回答し、68%が現在の価格モデルが機能しなくなったと答えています。AIの導入が加速するにつれて、GenAIソリューションをいかにして大規模に価格設定し、企業が予算化し、購入するべきかという重要な課題が浮上しています。

数十年にわたりエンタープライズの調達および予算サイクルに合わせて洗練されてきた従来のSaaSの価格設定は、AIの新たな経済性には明確には当てはまりません。企業が予測可能なシートベースの価格設定に慣れているのに対し、AIのコストは利用状況、計算リソース要件、モデルの改善といった要因によって左右されます。これによりミスマッチが生じています。顧客の費用は予測しにくく、周期性も低いため、AI製品を開発するスタートアップにとっても、それらを購入する企業にとっても、事態を複雑にしています。

AIの価格設定に「正解」や「不正解」はありません。この戦略はリアルタイムで構築されており、私たちもその視点を提供したいと考えています。セールスフォース社内および当社のポートフォリオ企業における多数のセールスおよびプロダクトリーダーとの対話を経て、皆さまのAIプライシング戦略を特定し、実装するためのフレームワークをご紹介します。

新たな価格モデルの内訳

「最適な」AI価格モデルについてはまだコンセンサスがありませんが、スタートアップ企業は様々な独自のアプローチを積極的に試行しています。以下の図は、現在市場に出回っているAI製品の様々な価格モデルをまとめたものです。

これまでに最も注目を集めているAIプライシング戦略の内訳を以下に示します(上記で青色で強調されているもの)。

ユーザーベースの価格設定(月間アクティブユーザー数 – MAU)

コンセプト: MAUアプローチでは、企業は毎月のアクティブユーザーに対して定額料金を課し、無制限の利用を許可します。このモデルは、特に特定のユーザー層からの継続的なエンゲージメントが期待されるツールにおいて、請求を簡素化し、顧客に予測可能性を提供することを目的としています。その焦点は、個々のインタラクションの量ではなく、AIを積極的に利用している人数にあります。

最適なケース: このモデルは、AIから得られる価値が、計算能力や個々のAPI呼び出しではなく、定義されたユーザーグループ間のアクセスとコラボレーションから主に生じる場合に理にかなっています。ユーザーが使用制限を超過する心配をすることなく、組織内での幅広い導入を促進したい企業に好まれることがよくあります。定額料金内の「無制限利用」という側面は、強力なセールスポイントとなり得ます。通常、生産性向上ツールや業務ツール(例:営業、マーケティング、カスタマーサポートソフトウェアにおけるAIコパイロット)がこの種の価格モデルを採用しているのを見かけます。

例:

OpenAIのChatGPT Plus: OpenAIはトークンベースのより複雑なAPI価格設定をしていますが、消費者向けのChatGPT Plusは個人ユーザーに月額定額料金を提供し、「無制限利用」(合理的な範囲内での利用となり、新機能への優先アクセスや利用制限の緩和の可能性を含む)を提供しています。

AI搭載のコラボレーションツール: プロジェクト管理ツールに統合されたAIアシスタントを想像してみてください。チームはプラットフォーム上の「アクティブシート」ごとに定額料金を支払い、各チームメンバーが利用ごとの追加料金なしでAIを要約、アイデア生成、タスク自動化に活用できます。

AI駆動のデザインまたはコンテンツ作成プラットフォーム: プラットフォームがグラフィックデザインまたはコンテンツ生成のためのAIツールを提供する場合、そのプラットフォームは、月にAI機能を積極的に使用する「デザイナーシート」または「クリエーターシート」ごとに課金する可能性があります。

トークン/利用量ベースの価格設定(API呼び出し)

コンセプト: API呼び出しベースの価格設定では、サービスが「呼び出された」または使用された回数、またはユーザーがそのサービスを通じてどれだけの会話を行っているかに基づいて価格が設定されます。このモデルは、大規模言語モデル(LLM)の文脈で「トークンベースの価格設定」に拡張されることが多く、この場合の「トークン」はテキストの単位(単語、または単語の一部)を指します。

最適なケース: これは「従量課金」モデルであり、コストと消費量が直接結びついています。利用状況が変動的または予測不可能なユーザーにとって、非常に透明性が高く公平です。大規模言語モデル(LLM)の場合、トークンベースの価格設定が望ましいのは、計算コストが処理されるデータ量(入力トークン)と生成されるデータ量(出力トークン)に直接関連しているためです。クエリが複雑になるほど、または応答が長くなるほど、消費されるトークンが増え、その結果コストが高くなります。

例:

OpenAI API (GPT-3.5, GPT-4など): OpenAIは、入力(プロンプト)と出力(生成されたテキスト)の両方で使用されたトークン数に基づいて、様々な言語モデルに課金します。異なるモデルや機能(例:高品質、長いコンテキストウィンドウ)には、異なるトークン単価が設定されています。

Google Cloud AI Platform: GoogleのNatural Language APIやVision AIのようなサービスは、API呼び出しごと、または処理されたデータ単位ごと(例:テキスト分析の場合は1,000文字ごと、画像認識の場合は画像ごと)に課金することがよくあります。

AI音声アシスタントまたは対話型AIプラットフォーム: これらのサービスは、会話の分単位、特定の意図認識のためのAPI呼び出しごと、または交換されたメッセージごとに課金する場合があります。

AI画像生成API: プロバイダーは生成された画像ごとに課金する場合があります。高解像度またはより複雑なスタイルでは、画像ごとの料金が高くなります。

クレジットベースの価格設定(機能を含む価格帯)

コンセプト: クレジットベースの価格設定では、価格帯が段階的に設定されており、顧客は異なる利用レベルや機能アクセスに対して異なる料金を支払います(超過分の追加料金も含まれます)。顧客は予想される利用レベルとニーズに基づいて特定のプランを選択できるため、ユーザーと企業は予測可能なコスト/収益の恩恵を受けることができます。

最適なケース: このモデルは、予測可能性と柔軟性のバランスを提供します。顧客は予想される利用状況に最適なプランを選択でき、通常、より高いプランでは単位あたりの料金が有利になります(ボリュームディスカウント)。クレジットはシステム内の通貨として機能し、ユーザーは様々なAI機能に対して「消費」します。階層化された構造は、高度な機能やより高いパフォーマンスレベルを、より高価な帯域に制限するためにも使用できます。超過分は、顧客が割り当てられたクレジットを超過した場合でも、単位あたりの料金は高くなりますが、サービスの継続を可能にします。これらの理由から、このモデルは予測可能な予算編成を必要とする大企業にとって、しばしば好ましいとされます。

例:

AIサービス向けのクラウドコンピューティングプラットフォーム(例:AWS、Azure、Google Cloud): これらのプラットフォームは、AIコンピューティングに対して「リザーブドインスタンス」や「コミット利用割引」を提供することがよくあります。顧客は特定の利用レベル(例:特定のGPUインスタンスを1年間)にコミットし、割引料金を支払います。それを超えると、オンデマンド料金に切り替わり、これが超過分として機能します。

AI搭載分析プラットフォーム: 企業は、処理されるデータ量、実行可能なAIモデルの複雑さ、または利用可能な高度な分析機能の数に基づいて、異なるプランを提供することがあります。各プランには、AI処理用の一定数の「クレジット」が含まれており、必要に応じて追加クレジットを購入できます。

AIコンテンツ生成スイート: プラットフォームには、テキスト生成用に月額10,000クレジットの「ベーシック」プラン、画像生成へのアクセスと50,000クレジットの「プロ」プラン、無制限クレジットと専用サポートの「エンタープライズ」プランがあるかもしれません。月間クレジットを超過した場合、超過分は1,000トークンごとまたは画像ごとに課金される可能性があります。

AirtableまたはAIアドオン付きの類似プラットフォーム: これらのプラットフォームは、高次のプランに一定数のAI「クレジット」を含めることが多く、データ分類やコンテンツ要約などのAI機能に利用できます。ユーザーは、割り当てを使い果たした場合、追加のクレジットパックを購入できます。

成果ベースの価格設定

コンセプト: 成果ベースの価格設定では、企業は消費されたリソースではなく、達成された結果に基づいて課金します。

最適なケース: これはAIにとって、おそらく最も価値に合致した価格モデルです。アクセスや利用状況に対して支払うのではなく、AIが測定可能で事前に定義されたビジネス成果をもたらした場合にのみ顧客が支払います。これによりリスクは顧客からAIプロバイダーへと移転します。プロバイダーは、AIが望ましい結果を成功裏に達成した場合にのみ収益を得るからです。成果ベースの価格設定は、「成功する成果」が何を構成し、それがどのように測定されるかについて、AIプロバイダーと顧客の間で強力な連携を必要とします。明確なビジネスKPI(例:詐欺検出、収益向上、コスト削減)に結びついた成熟したAIソリューションは、このモデルを活用する可能性があります。

例:

AI搭載カスタマーサポートボット: 会話ごとやAPI呼び出しごとに課金するのではなく、AIが人間の介入なしに顧客サポートチケットを成功裏に解決するたびに課金する場合があります。ZendeskとIntercomは、AIチャットボットによる「成功した解決」ごとに課金するこのアプローチを検討しています。

AI詐欺検出システム: 金融機関は、AIによって成功裏に防止された不正取引の割合、または確認された不正行為が検出されるごとに固定料金をAIプロバイダーに支払う場合があります。

AI駆動の営業リード資格認定: 営業チームは、AIが処理したリードの数に対して支払うのではなく、AIによって生成された各適格リード、または変換された各営業機会に対して支払う場合があります。

ヘルスケアにおけるAI(例:診断ツール): 病院は、AIシステムが提供する正確な診断ごと、またはAIに起因する誤診率の減少ごとに支払う場合があります。

AIマーケティングキャンペーン最適化: マーケティング代理店は、AI最適化された広告キャンペーンによって生成されたコンバージョン率の増加または収益の割合を支払う場合があります。

これらの新たなモデルは、AIの価値がどのように認識され収益化されるかにおいて、アクセス提供から実際の価値とコストを整合させる方向へと、洗練度が増していることを反映しています。

顧客を従来のSaaS価格設定からAIネイティブな価格モデルへ移行させる

適切な価格モデルを見つけることは最初のステップに過ぎません。顧客を新しいAI価格モデルへ移行させること自体が課題です。これは、AIの導入が単なる価格設定の課題ではなく、チェンジマネジメントの課題でもあるからです。AIが約束する効率性を引き出すには、企業がワークフローを再構築し、チーム構造を再編成し、内部の抵抗を克服することがしばしば必要です。

高まる関心にもかかわらず、ほとんどの企業は依然として低リスクな参入点とベンダーからの実践的なガイダンスを求めています。スタートアップ企業は、段階的な導入を可能にし、既存の企業フレームワークと連携し、具体的な顧客の成功に焦点を当てた価格モデルとセールス活動を設計する必要があります。

これらを念頭に置き、顧客を新しいAIファーストの価格モデルに移行させようとしている企業のための5段階計画をご紹介します。

1. 現在の価格設定と顧客契約の監査

まず、既存のすべての価格構造、契約条件、および更新時期を明確にしましょう。どの顧客が長期契約を結んでいるか、そして特別な対応が必要となる可能性のあるこれらの長期契約に収益の何パーセントが結びついているかを特定します。短期契約の顧客は、早期移行の候補となる可能性があります。

2. AI価格モデルのストレステスト

新たな価格構造が収益および利益目標と一致していることを確認するため、社内で財務モデリングを実施します。次に、特定の顧客(つまり、すでにAI機能のパワーユーザーである顧客)と短期的な契約を結び、パイロット運用を行い、フィードバックを収集します。また、社内システム(請求、CRM、財務)が新しいモデルをサポートする準備ができていることを確認してください。トークンベースおよびクレジットベースのモデルは、しばしば特注のツールを必要とします。

3. コミュニケーションおよびチェンジマネジメント計画の構築

新しい価格モデルへ移行する際、透明性が鍵となります。顧客がAIへの投資を同僚に正当化できるよう支援する必要があります。価格変更の理由、それが顧客にもたらすメリット、そして顧客がどのように影響を受けるかについて、明確なメッセージを準備します。この変更を、単なる値上げではなく、提供される価値との整合性として位置づけることが重要です。包括的な詳細情報(例:FAQページ、ブログ記事、ウェビナーなど)を提供するだけでなく、主要な顧客が詳細情報を問い合わせられる直接の連絡先も用意しましょう。

4. 移行パスの提供

顧客は価格の急な変更に好意的に反応しないでしょう。現在のプランが期限切れになったら新しいプランに移行できるよう顧客に猶予期間を設けたり、早期移行のインセンティブ(例:割引、追加サービス)を提供したりしましょう。主要なアカウントに対しては、新しいモデルにスムーズに移行してもらうために、一時的にオーダーメイドの価格パッケージを提供する必要があるかもしれません。新しいAIツールが既存のワークフローやIT予算にどのように適合するかを顧客に示すことで、摩擦を最小限に抑えましょう。

5. 顧客の行動と収益への影響を綿密に監視する

顧客が新しい価格モデルに移行したら、収益成長、解約率、利益率への影響といった主要なパフォーマンス指標を綿密に追跡することが重要です。これらの指標に基づいて、データと顧客フィードバックが入り次第、チームは迅速に改善策を検討できるよう準備しておくべきです。スタートアップ企業は、顧客のAI成熟度に合わせて、自社の価値指標がどのように進化するかについても計画すべきです。一部の企業では、移行を管理し、学習事項を迅速に抽出するために、価格設定、営業、またはカスタマーサクセス部門内に専門チームを設立することを検討するかもしれません。

熟慮された価格戦略は、顧客とともに進化し、顧客の成功を最優先すべきです。契約にプロフェッショナルサービスを含めたり、柔軟なクレジットモデルを提供したり、より寛容な超過利用規約を導入したりすることで、顧客がAI導入を深めるにつれて、より容易にスケールアップできるようになります。一部の企業は、意図的に初期段階で低価格を設定して市場シェアを獲得し、価値が実証された時点で顧客をより持続可能なモデルへと移行させる「ランド・アンド・エクスパンド」のアプローチも採用しています。

長期的な成功のための計画

AIの価格設定においては、長期的な視点を持つことが不可欠です。厳しい質問を自問自答してください:顧客が最終的には当たり前と期待するようなものに対して料金を課していませんか?顧客の成功と規模拡大を支援するために必要なサポートを考慮に入れていますか?

AI価格設定の「プレイブック」はリアルタイムで作成されていますが、AI価格設定に移行するすべてのスタートアップが心に留めておくべき、いくつかの実証済みのベストプラクティスがあります。

1. 開発、インフラ、継続的なモデル運用を含む実際のコストを考慮する。

2. シンプルで透明性を持たせる — 価格設定は、ウェブサイト、マーケティング、営業資料全体で一貫して伝達されるべきです。

3. 顧客獲得と長期的な利益のバランスを取る — 早期の導入が持続可能性を損なわないようにします。

4. 企業の予算編成フレームワークに合わせる — 買い手が投資を正当化し、計画できるようにします。

5. 柔軟性を保つ — コスト(例:計算リソース)やAI機能の変化に合わせて進化します。

6. ドメイン固有の価値を強調する — 特に専門知識が永続的な差別化を生む垂直市場において。

万能なモデルはなく、長年にわたる大規模な成功を収めたチームの事例もほとんどありません。しかし、この記事で探究された要素は、AIプライシング戦略を策定するあらゆる企業にとって有用な基盤となります。貴社にとっての「適切な」モデルは、開発コスト、顧客が感じる価値、企業の購買行動のバランスを取りながら、急速に変化する市場で適応性を保つものでしょう。

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